عميل ألماني يطلب 60,000 قطعة معدنية دائرية الشكل

في أعمال تصدير قطع الألمنيوم، غالبًا ما يكون الجزء الأصعب هو عدم تصنيعها-.مطابقة "المعيار المجرد" بدقة في ذهن العميل.

العام الماضي، عميل ألماني-السيد د-اتصل بنا ومعه عينة صغيرة ومتقدمة في السن في متناول اليد. كانت القطعة قد تأكسدت بالفعل وتغير لونها، لكن المشكلة الكامنة وراءها كانت واضحة جدًا. لمدة ثلاث سنوات، لم يتمكن من حل مشكلة تقنية واحدة:

كان بحاجة إلىالذهب الشمبانيا محددةالانتهاء لتقليم معدني ربع دائري، يُستخدم في-المشروعات المعمارية الخارجية الراقية. ومع ذلك، فإن المنتجات من مورديه الحاليين شهدت باستمرار تحولًا طفيفًا في اللون بعد حوالي عام واحد من التثبيت الخارجي-، وهو تغير طفيف، ولكنه كافٍالإضرار بالاتساق البصري والمظهر المتميزللمشروع بأكمله.

لم تكن هذه مجرد "هل يمكنك فعل ذلك؟" سؤال.
كان السؤال "هل يمكنك صنعه والحفاظ على استقراره في الخارج؟" تحدي.

1) لم نبدأ بالاقتباس. لقد بدأنا بالتشخيص.

عندما شارك السيد D متطلباته، فعلنا ذلكلاالتسرع في الوعد بالنتائج. وبدلاً من ذلك، اتخذنا خطوة رئيسية واحدة أولاً:

أرسلنا العينة القديمة للعميلجنبا إلى جنب مع مرجع اللون الهدفلدينامختبر مصنع فيتناملالتحليل الطيفي.

وبعد أسبوع واحد، لم نرسل قائمة الأسعار.
أرسلنا قصيرة ولكن مركزةتقرير تشخيص المشكلة.

في هذا التقرير، أوضحنا أن السبب الجذري لانحراف الألوان على المدى الطويل-في طرق التلوين التقليدية غالبًا ما يرتبطعدم ثبات الأيونات المعدنية بشكل كافي في مرحلة التلوينوالتي تصبح أكثر وضوحًا في الظروف الخارجية (التعرض للأشعة فوق البنفسجية، ودورات الرطوبة، والتلوث، وتغير درجات الحرارة).

لقد قمنا أيضًا بتضمين مقدمة فنية موجزة عن النهج المستخدم في منشأتنا في فيتنام:-التلوين الكهربائي من الجيل الثالث مع تقنية الختم المحسنة، وهو مصمم لتحسين تناسق الألوان ومقاومتها للعوامل الجوية على المدى الطويل-.

لقد أحدث هذا الرد الأول الاحترافي والشفاف فرقًا.
ولأول مرة، شعر السيد "د" أن شخصًا ما لا يقدم منتجًا فحسب-ولكنه يفهم المشكلة في جوهرها حقًا.

2) لقد انتقلنا بالمخاطرة إلى الأمام-وتحملنا تكلفة النسخة التجريبية بأنفسنا.

وبعد التشخيص اقترحنا أخطة من خطوتين-.التي حولت المخاطر المعقدة إلى عملية تحقق خاضعة للرقابة:

الخطوة 1: قمنا بتمويل ثلاث مجموعات من العيناتمع معلمات عملية مختلفة وتشغيلاختبار الطقس المتسارع لمدة -أسبوعينلتقييم ثبات اللون في ظل الظروف الخارجية القاسية المحاكاة.

الخطوة الثانية: بعد أن يقوم العميل بمراجعة نتائج الاختبار واختيار الاتجاه الأفضل، أنتجناالعينة النهائية لما قبل -الإنتاجللتأكيد قبل التصنيع الضخم.

لقد أدى هذا النهج إلى شيء مهم:

هو - هينقل المخاطر الفنية إلى الأماممن الجدول الزمني للمشروع

لقد حولت عدم اليقين إلىأدلة قابلة للقياس

والأهم من ذلك، نحنتحملت مسؤولية التجربة-و-تكلفة الخطأبدلاً من تمريرها إلى العميل

بالنسبة للمشاريع-المتطورة، غالبًا ما تكون عملية التحكم في المخاطر أكثر قيمة من أي وعد.

3) عندما كانت العينات "التالفة" لا تزال تبدو مثالية، بدأت الشراكة بالفعل.

وبعد مرور أسبوعين، تلقى السيد "د" ثلاث عينات خضعت لاختبارات مكثفة ومتسارعة-ولا تزال تظهرلون موحد ومستقر.

وكانت تلك هي اللحظة التي تغير فيها الحديث من "التقييم" إلى "الشراكة".

قال لنا:

"لقد أمضيت ثلاث سنوات أبحث عن إجابة. لقد حددت الاتجاه في شهر واحد."

وبعد فترة وجيزة، اتبع الأمر بشكل طبيعي.
لقد توصلنا رسميًا إلى التعاون مع السيد D ووقعنا أمر شراء60.000 قطعة من الزخارف المعدنية الربعية.

4) ما تعلمناه: حل المشكلة أولاً-ثم التحدث عن العمل.

عززت هذه الحالة مبدأ نعتقد أنه بالغ الأهمية في أعمال التصدير الاحترافية بين الشركات:

غالبًا ما تكون استراتيجية التفاوض الأكثر فاعلية هي عدم التفاوض على الإطلاق-
إنه حل للمشكلة-.

عندما يجد العميل صعوبة في حل مشكلة ما-على المدى الطويل، فإنه لا يحتاج إلى مندوب مبيعات متحمس يسارع لإبرام صفقة. إنهم بحاجة إلى شريك يمكنه تقديم:

• تشخيص واضح
• خطة التحقق المنظمة
• ومسارًا موثوقًا به نحو نتائج مستقرة وقابلة للتكرار

إن تقسيم التحديات الفنية المعقدة إلى خطوات تحقق خاضعة للرقابة-وبناء الثقة من خلال إثبات قابل للقياس-يحظى باحترام يتجاوز بكثير أي مناقشة للسعر.

هذه هي الطريقة التي يبرز بها غونور بين الموردين:

نحن لا نقدم المنتجات فقط. نحن نقدم الحلول التي يمكنك الوثوق بها.

شارك هذا المنشور

ليا ليو

أهلاً بك! أنا ليا. لقد عملت في صناعة مواد البناء لأكثر من 10 سنوات. أريد أن أشارك تجربتي هنا - فلنحقق التقدم معًا!